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Coordonnées

IUT de Roubaix
(Université de Lille 2)
Rond-point de l'Europe
BP 557 - 59060 Roubaix Cedex
Tél : 03 28 33 49 40
Fax : 03 28 33 36 37

• Objectifs de la formation
• Public Visé
• Contenu de la formation
• Compétences acquises
• Métiers actuels et futurs

Commercialisation de produits et services inter entreprises (B to B)

L'objectif de la licence professionnelle est de préparer aux fonctions d'encadrements commercial.

Les enseignements proposés s'attacheront à développer une double compétence associant aptitudes commerciales et maîtrise technique afin de répondre aux exigences de la négociation d'entreprise à entreprise (B to B).
Les entreprises susceptibles de former leurs personnels par le biais de cette licence professionnelle sont les entreprises dont l'activité principale est la vente de produits ou services au sens large.

Les souci de cette formation est d'offrir aux titulaires d'un BAC+2 à orientation commerciale une insertion durable dans des postes de responsabilité en leur permettant de :

• Développer leurs qualités individuelles (autonomie, initiative, responsabilité, sens critique, ...) ;
• Acquérir les connaissances, les compétences scientifiques et techniques (technicité affirmée, maîtrise du champ technologique, compétence élargie, compétence de contrôle, ...).

La licence professionnelle est ouverte en formation en apprentissage :

• aux titulaires d'un DEUG ayant une formation comatible avec la licence professionnelle et qui souhaitent s'insérer dans le monde professionnel ;
• aux titulaires d'un DUT ou d'un BTS (DUT TC, DUT GEA, DUT GACO, BTS Action Commerciale, BTS Management des Unités Commerciales, ...)

en formation continue :

• aux salariés du public ou du privé, en promotion interne ou en mobilité externe désirant obtenir une formation diplômante leur permettant d'accéder à des emplois de niveau II ;
• aux demandeurs d'emploi désirant une reconversion professionnelle à des emplois de niveau II.

La formation s'axe autour de 7 Unités d'Enseignements (UE) :

• UE 1 : Modules de mise à niveau (techniques de vente, marketing stratégique et opérationnel, méthodes statistiques appliquées aux études commerciales)
• UE 2 : L'entreprise et son environnement (aspects politiques, économiques et socioculturels, aspects juridiques et fiscaux de l'entreprise, connaissance des marchés et des filières, stratégie d'entreprise)
• UE 3 : Techniques de management commercial (marketing des services, marketing industriel (B to B), gestion des ressources humaines, logistiques commerciale et démarche qualité, analyse financière et contrôle de gestion, gestion des activités à l'international)
• UE 4 : Négociation et dynamique commerciale (négociation commerciale, vente appliquée aux services spécifiques, communication commerciale approfondie, gestion de la relation client, management de la force de vente)
• UE 5 : Outils de la relation commerciale (technologie de l'information et de la communication, conception et développement d'outils d'aide à la vente, stratégies de fidélisation et de prospection de la clientèle, conduite de projet, techniques d'expression et de communication à usage professionnel, anglais des affaires)
• UE 6 : Projet tuteuré (projets tuteurés encadrés)
• UE 7 : Stage en entreprise

A l'issue de la formation, les diplômés seront capables de :

• Maîtriser les enjeux de l'entreprise dans le contexte national, européen et international ;
• Elaborer, mettre en place, suivre une offre commerciale ;
• Acquérir une expertise dans la commercialisation de services complexes ;
• Négocier et suivre les contrats notamment pour les caractéristiques techniques, les prix, les délais de réalisation des commandes ... ;
• Animer et encadrer une équipe de travail en ayant le souci de la réalisation personnelle, de la progression et de l'apprentissage des personnes dont il a la responsabilité ;
• Etre en mesure de rapporter de façon pertinente et adaptée à l'interlocuteur les informations relatives à l'activité dont il a la responsabilité

Les diplômés de la licence peuvent par exemple accomplir les missions suivantes :

• Etablir un plan d'action commerciale annuel pour chaque client pour réaliser ses objectifs et développer auprès de ses clients la part de marché ;
• Planifier et organiser ses activités et en assurer la mise en oeuvre quotidienne (visites clients, rénions, etc...) dans le cadre défini ;
• Négocier les contrats, veiller à leur exécution ;
• Vérifier la solvabilité des clients auprès du service de facturation...

Les candidats allient des compétences techniques d'ordre commercial, managérial et organisationnel, avec une certaine autonomie de réflexion et capacité d'analyse pour identifier la meilleure réponse à une problématique posée. Cette capacité d'interprétation et de création doit leur permettre d'évoluer rapidement des fonctions de réalisation vers des fonctions d'encadremennt d'équipes et de techniciens :

• Attraché commercial ;
• Chargé de comptes ;
• Chargé de clientèle ;
• Assistant manager des ventes ;
• Assistant directeur commercial ;
• Responsable des services d'assistance clientèle ...